Comment les fournisseurs belges vivent le marché français

En tant que distributeur belge actif dans le secteur graphique, occuper une position centrale ou proche de la frontière franco-belge et parler la même langue ne suffisent pas pour atteindre les potentiels clients français. Le système de ventes en France est en effet caractérisé par des réseaux de revendeurs locaux qui servent d'intermédiaires entre un importateur de machines et l'utilisateur final. Or, en Belgique, le lien est plus direct entre les fournisseurs et les clients finaux. Pour servir le marché français, les distributeurs belges Bibliofilm (Evere) et Printemat (Sombreffe) passent tous deux par un réseau de revendeurs locaux. "Il y a peu de ventes directes, c'est une grande différence par rapport au marché belge", dit Dominique Boucher de Printemat. "Le marché français est divisé différemment. Les revendeurs locaux travaillent sur quelques départements pour des importateurs qui ne font pas de ventes directes", explique-t-il. "Mais cela tend à évoluer ces dernières années. Par manque de chiffre d'affaires, certains importateurs s'orientent de plus en plus vers la vente en direct". Printemat est un importateur de machines de fabricants comme D&K Sovereign, Fastbind, Ideal, Renz, Riso, Evolis, Riso, GrafCut, etc. Alors qu'il est en contact direct avec les imprimeurs belges, Printemat doit passer par un réseau de revendeurs en France. Il en va de même pour Bibliofilm à Evere, qui possède un réseau d'une vingtaine de revendeurs graphiques français. Selon le propriétaire Henry Everard, 20% du chiffre d'affaires de Bibliofilm est réalisé en France. Le distributeur est principalement connu des professionnels français du secteur pour les machines de pelliculage et de sleeking GMP et les imprimantes de cartes en plastique Evolis. Pourtant, Evolis est un fabricant français. "Evolis ne vend pas directement à des revendeurs, mais à des distributeurs. Or aucun de leurs distributeurs en France ne vend à des copy shops ou des imprimeurs localement. Comme c'est notre cas et que nous sommes assez performants en la matière, nous sommes autorisés à revendre les équipements d'Evolis sur le marché français", explique Henry Everard. Voilà qui illustre le système de ventes à la française pour le secteur graphique. Entre la France et la Belgique, Printemat et Bibliofilm observent néanmoins une situation économique, des préoccupations et des tendances similaires. "Les Français recherchent de la valeur ajoutée", pointe Henry Everard. "Ce qui en apporte c'est l'ennoblissement comme le pelliculage ou la dorure, car l'impression numérique à elle seule ne permet plus de gagner assez d'argent. Les séries étant de plus en plus petites, les imprimeurs doivent alors investir dans ce qui apporte de la valeur ajoutée pour avoir une bonne rentabilité". Et ce même en période d'incertitude géopolitique. En tant que fournisseur, Printemat remarque que les Belges font bonne impression en France. "Aux yeux des Français du métier, nous passons pour des gens sérieux et réactifs aux demandes", dit Dominique Boucher. En ce qui concerne les opportunités commerciales pour les imprimeurs belges, les deux distributeurs ne partagent pas tout à fait la même vision. Dominique Boucher de Printemat se montre plus mitigé. Si la qualité belge est certainement un argument de vente, le distributeur se demande si les entreprises belges sont compétitives au niveau des prix en raison des coûts salariaux supérieurs. "Une association franco-belge peut néanmoins apporter une bonne complémentarité à des entreprises des deux côtés de la frontière. Je vois que cela fonctionne par exemple pour une imprimerie numérique située à Bruxelles qui est associée à une imprimerie offset du nord de la France. Le plus grand danger pour la Belgique et la France vient finalement de la concurrence des pays de l'est de l'Europe et de l'Allemagne, qui utilise beaucoup de main-d'oeuvre issue des pays de l'Est. Or la main-d'oeuvre y est beaucoup moins chère. Aussi bien la France que la Belgique souffrent de cette concurrence", expose Dominique Boucher. Henry Everard de Bibliofilm estime quant à lui: "Des imprimeurs numériques ou copy shops qui ont des forces en Wallonie seront certainement appréciés dans le nord de la France. J'ai remarqué des initiatives plutôt innovantes en Belgique qui attirent également des clients français et certaines entreprises du sud de la Wallonie se sont particulièrement bien adaptées à la pandémie. Je pense notamment à Color Copy Print à Tournai (voir encadré), qui est un des plus grands copy shops de Wallonie. En période de pandémie, l'entreprise a créé une plateforme de commande en ligne d'impression pour les écoles de sa région. Le commerce en ligne pour certains marchés de niche peut être porteur", conclut Henry Everard.